2019-05-15T20:13:23+00:0013/05/2019|Etiquetas: , |

Por: Por Brenda McGowan – Directora de Desarrollo de Clientes y Soluciones de Datos

Valid recientemente tuvo la oportunidad de patrocinar la “Cumbre 2019 de Catálogo y de Marketing Integrado” de CohereOne celebrada en Filadelfia, Pasadena, EE.UU.

Durante una de las presentaciones de la conferencia, Travis Seaton, VP Sénior de Servicios Estratégicos, y Branden Slattery, de CohereOne, compartieron varios resultados de estudios de caso interesantes para mostrar a nuestros equipos de marketing.

Para sentar las bases de “cómo realizar e interpretar correctamente las pruebas”, ellos utilizaron un popular método científico (¿recuerdan la clase de ciencias del colegio?) que consiste en las siguientes etapas.

  1. Definir o Problema
  2. Observar e Investigar
  3. Formular una Hipótesis
  4. Realizar Pruebas
  5. Realizar Análisis
  6. Plantear una Conclusión
  7. Probarlo otra vez para Confirmar los Resultados

Se recomienda que se vuelva a realizar la prueba al menos cada 5 a 10 años para mantener la precisión. La regla básica es crear dos paneles idénticos, o grupos de prueba, para cada variable que se este probando. Uno servirá como «Prueba» y el otro como «Control», manteniendo intactas las listas de las fuentes originales.

  • Al examinar los resultados, es muy importante observar el Costo de los Bienes Vendidos, en lugar del incremento puro de la respuesta, por eso, lo que realmente se necesita saber es cómo el costo adicional de los criterios de la prueba ha afectado el costo por adquisición. Considerar los costos en el nivel de contribución proporciona un panorama general más claro.

Los presentadores siguieron proporcionando varios resultados de estudios de casos de una combinación de clientes dentro del sector de Catálogos. A continuación tenemos algunas ideas que se pueden incorporar en el equipo comercial para ponerlas a prueba.

Peso del Papel – ¿Un papel más liviano contribuiría más al catálogo y reduciría los costos?

  • Para el cliente evaluado, descubrieron que un papel más liviano realmente resultó en una mayor contribución por catálogo.

Probar con Catálogos Grandes vs. Catálogos Menores para Prospectos – ¿Se debería enviar por correo el catálogo completo más grande a los clientes potenciales o deben disponer de uno más barato, con menos páginas, para su uso como herramienta de prospección?

  • Los resultados muestran que el catálogo grande superó al pequeño en un 38%, tal vez debido a la mayor selectividad de los productos.

Cadencia de las Pruebas – ¿Con qué frecuencia se debe enviar propaganda a sus clientes? ¿Será que consigue mantenerse limitando el número de catálogos/propagandas por correo enviadas a los clientes? Una vez más, examinar la contribución por catálogo fue la métrica clave que se analizó.

  • Los resultados revelaron que sus mejores clientes basados en Recencia, Frecuencia y Monto (RFM) deberían continuar recibiendo todas las propagandas por correo y, a la vez, se puede reducir el envío a los clientes «infrecuentes» (13 a 36 meses). Los resultados también demostraron que no valía la pena seguir haciendo propaganda a los clientes «muy infrecuentes» que compraron algo hace 36 meses o más, en este caso.

Ingresos incrementales debido al Envío de Catálogos – ¿Cuánto valor incremental está proporcionando el catálogo?

  • Incluyendo el universo de «espera», se encontró un aumento incremental de US$ 925.000 en clientes de reactivación y un aumento general de 2,3 millones en ventas… ¡El catálogo realmente demostró tratarse de un canal viable.

Prueba de Puntuación Digital – ¿Será que nuestros clientes fuertemente orientados al universo digital todavía deben recibir cosas por el correo postal? Los registros se calificaron según su comportamiento digital del 1 al 10, donde un «10» significaba altamente digital, (solo se compra a través de un canal digital, donde la primera y la última compra también se hicieron digitalmente).

  • Los resultados revelaron que TODOS los segmentos de clientes tuvieron contribuciones positivas, sin embargo, las contribuciones más altas provinieron del universo ALTAMENTE DIGITAL. Lo que fue interesante es que los clientes digitalmente menos activos podrían volver y se les puede enviar solo un catálogo por temporada.

Retargeting postal – Se probó cómo este enfoque difería entre Clientes y Prospectos. Al capturar el comportamiento del navegador en su sitio web y luego enviar rápidamente una oferta de tarjeta postal, ¿qué tan efectivo era el alcance entre estos dos tipos de compradores?

  • Sin duda, fue muy exitoso para Registros de clientes. Sin embargo, los resultados fueron mixtos cuando se aplicaron a verdaderos registros de prospectos y se deben poner a prueba en cada empresa teniendo su oferta específica.

Valid se enorgullece de trabajar con nuestros brillantes amigos, tanto en CohereOne como en Navistone. Para obtener más información acerca de las soluciones de pruebas de marketing: https://valid.com/es/que-hacemos/data-solutions/